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哪根线才是创业企业的起跑线?

发表时间:2019-01-31 08:23

如果有人问您,企业的CEO最重要的三件事是什么,您会如何回答?大多数人在思考后认为是——品牌、运营、现金流。再往下琢磨,您会发现这些核心问题的背后,需要的是CEO强大的销售技巧。

开办企业、筹措资金、打造技术团队并拥有自己的产品或服务等等,这是每一家科创业企业的基本配置,好比运动员起跑前的热身,而真正的起跑线却是销售体系的确立。而这正是技术出身的创始团队需要一致认同的概念,技术的思维模式需要拐个弯,走到业务的思维模式,一同领略下,这样才能在未来的康庄大道上昂首挺胸。您不再仅仅是“某工”、“某老师”、某博士”、“某教授”,您还是“某总”。因为,上了这艘船,您已经是一个生意人了。

奕珀咨询最近搜罗到了一组可靠数据:从受访者的角度来看,对于他们所取得的远超常人的成功和巨大财富,是什么技能和品质起到了决定性作用?维尔纳•桑巴特用“生意人”概念来定义,并描述为最重要的创业能力之一——销售技巧。它作为一个成功因素,被近期的创业研究和财富研究大大低估了。然而,受访者们毫无异议地认为——在他们涉及的全部行业内——事实上销售技巧对他们的财富成功做出了非常重大的贡献。2/3的受访者表示,销售成功对他们的成就来说起着决定性的作用。超过1/3的受访者将其70%至100%的成功归功于他们的销售技巧。尽管事实上,别人第一眼看不出来他们是非常优秀的销售人员——这很可能是他们销售成功的关键。对受访者而言,销售不仅仅是销售产品或提供服务的过程。他们以更广义的方式来定义销售。他们将销售视为说服别人的过程:说服政府官员颁发许可证,说服优秀求职者加人企业,说服其员工相信美好愿景,说服银行家批准贷款。正如一名受访者所说,“一切都是销售”。受访者从未将销售过程开始时遇到的“不需要”当作负面的东西。许多人表示,他们最大的乐趣就是将这个“不需要”变为“好的”。[1]

不言而喻的是,每个人都想成为“创始人”或者CEO、CTO、COO等等之类能给企业带来高速增长的工作。然而销售却是一个一直不被重视的职位,销售经理、客户经理这个头衔总是让人有一种推销员的感觉,而这却是一个天大的错误,销售对于一个企业的成长与发展来说极为关键。也正是有了强大的销售体系,企业良好的总资产周转率才更能吸引投资人。

从风投的角度上来讲,他们绝不会考虑持续支持一家创始团队中没有优秀销售者的企业。讲道理,在绝大多数最佳团队中都有至少一名优秀的销售。更加残酷的现实是,越是强大的企业,越是重视销售。对于企业的销售模式、销售流程、销售团队、销售制度、客户关系等等的销售体系的重视程度,绝不亚于任何其他环节,而对于销售人员的培养与培训,企业更是花了很多心血,从外聘销售咨询顾问、讲师到内部建立部门或学院,都是重拳出击。

创业企业的高层往往缺乏销售战略,或者拥有良好的销售战略却无法贯彻。而创业企业的成长与发展需要销售体系化推动!那么,在销售条件差别不大的情况下,创业企业与标杆企业的在销售方面到底存在哪些差距?


创业企业vs标杆企业.png


包括质量、技术或精干组织在内的等等这一切,都不会永远成为竞争优势,只不过是进入市场的一些必备资格。今天,取得竞争优势的趋势性资源,不是由于产品或服务本身,也不是由于客户购买了您的产品或服务,更不是您所附加的保证,而是企业的思维方式和销售体系,并且这个销售体系是动态的,是顺应市场的发展而齐步前进的。

在早期的创业企业中,销售高管是最难雇用的一个职位,因为这个职位要承担很大的风险,对企业来说十分重要。

在许多的创业企业中,我们发现只有不到20%的企业雇用的第一个销售高管可以称称得上是成功的。与招聘的总成功率60%-75%相比,这个成功率显得十分惨淡。更糟糕的是,由于失败成本很高,处在A轮或B轮阶段的创业企业都会对聘用销售高管这件事格外在意。为何创业企业总是聘用不合格的销售高管?

典型的故事是像这样的:在创业企业发展早期,企业势头正劲,并且达到了200万的平均报酬率。这时您开始融资,金额在1000-5000万不等。现在您位列高层,两个VC在您的第一个董事会会议中正盯着您,等着听您讲如何实现所承诺的300-500万的平均报酬率。他们想要看到盈利,而您则想让其他人来处理这件棘手的事。虽然这并不是聘用一位销售高管的完美理由,但是不管怎样,很多创业企业都做了这样的选择——这样可以更快地开始下一次的董事会会议。但是,匆忙这样做并没有效果。许多创业企业实际上并没有做好扩大的准备——这是最常见的问题。也许您有已经有3到5个企业客户,但是您的品牌还年轻,您还在打磨您的企业价值观,而且可重复的销售过程还不稳定。绝大多数问题需要在聘用这位责任重大的销售领导者前被解决。

所以,您最优先要做的是抓牢可重复销售过程的基础——建立销售体系。可重复销售过程一旦被确立,您在适当的时机,基于成熟的商业模式经验聘用的销售高管才更可能成功。他们的团队也会是如此,您也会更有经验,会更好地判断这个销售高管是否是合适的人选。

参考文献:

[1] (德)雷纳•齐特尔曼.富豪的心理:财富精英的隐秘知识[M].北京:社会科学文献出版社.2018.5:537

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