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三则寓言引发“创业发展新高度”

发表时间:2019-01-01 08:16

关于创业,先同您分享三则寓言:

第一个是“南辕北辙”。在创业的任何一个环节,方向错了,投入得越多,损失越大。

第二个是“守株待兔”。不能以经验主义的思维来创业。生意不会主动送上门来,“坐商”较之于“行商”,难免被动。

第三个是“刻舟求剑”。在了解行业动态的同时,更要了解客户的所思所想。时事易也,需随机应变。

大多数科创企业的技术战略很完善,技术水平也很优秀,甚至其中有不少因为出色的技术获得了天使轮、AB轮的融资。盛宴过后,真正的难题开始涌现,技术、产品和服务往往只是科创企业的入场券,真正运作企业时,技术、销售、市场、财务、人事等一系列问题,在MBA中的每一个章节都是一个深海,尤其是把这些版块融合、落地更是难上加难。

同时,往往绝大多数的科创企业的创始团队都是技术出身,中外名校的博士、科学家、牛企技术高管、某些技术领域的专家等等,带领着一群优秀的技术骨干们一同创业,在技术层面无可挑剔。高学历、高智商、高技术的他们,相对了解市场的担任CEO,不太懂市场或者不愿意过多接触市场的担任CTO,创业前期因一些过往工作积累的人脉及投资人赋予的资源获得了一些较为不错的标杆项目,有些是免费的,有些是友情价的,甚至有些根本无法回款的,业务前景极度堪忧。已经拥有了这么好的创业基础,创始团队没有理由还继续等待而饱受煎熬,因技术获得更多生意才真正能掌握命运。

那么,创始团队亲自前往一线去拓展业务?长久看来,从哪方面来分析都不现实,也不合适。

那么,直接通过各种关系寻找业务型合伙人?技术型人和一个没有共同打拼过的业务型人只因一纸合约就将全盘托付,真的做不到,即使这样做了也心有余悸、恐有后患。

那么,快速招聘销售高管?创业企业需要建立自己的销售体系,企业也有钱,能招、也招了不少有经验的人,但这些人的经验主要来自于基于原有平台体系干活的人,却不一定有复制这个体系能力的人。

谈期权?对于懂行的候选人来说,创业公司三五年内死亡十之八九,这个馅饼更像是一个陷阱。

谈薪酬?对于企业来说,高底薪低提成风险太大,企业难以判断候选人是否能够将自有资源成功转化并且持续为企业带来业务,即使他自己可以做到,企业却也难以判断候选人是否有能力搭建一支同样有战斗力的团队,然而,是否能够复制类似水准的团队更是未知数,低底薪高提成就更无吸引力了;对于候选人来说,任何一种都是显示了企业毫无诚意。况且,企业尚未落地的销售体系凭什么给予我合理的提成比例和制度?而这不正是企业现在需要配备销售高管的原因吗?别觉得夸张,许多创业企业就一直陷于这个死循环中,不断地招人、失望、换人、无望……一两年过去了,“合适”的销售高管始终招不到,招到了也难以留任。

当然,您除了看中外的各种史书、兵法,还可以向曾经成功运作创业企业的人请教一些技巧、秘诀,但回过头来落地还是要靠自己。其实,您大可不必过于烦恼于业务,谋事在人,成事在天。闻道有先后,术业有专攻。对应的过程做到位了,结果一定不会太差。

如果,您已经看了前文《哪根线才是创业企业的起跑线?》,您可以了解到80%的创业公司正是因“过早”雇佣销售高管,反而输在了起跑线。聘用销售高管是为了扩大已确立的销售模式的影响力,而不是为了探索模式。

所以,您先不急于花费太多成本去迅速招聘销售总监、销售经理、销售主管、客户经理等等,先聚焦于目前正在接触业务的各种人员,将这个“敌后武工队”率先培养成“正规军”,同时着手建立一整套销售体系,从销售模式、销售流程到销售制度、客户关系,一气呵成。

至此,我做下自我介绍可能就不显得很突兀。是的,奕珀咨询真的能够帮到您,选择奕珀不是成本也不是费用,而是一项真正意义上的投资。

我们的服务遍布全国各地,每年为近30家企业提供专业咨询与培训服务。目前已有幸为百余家创业企业提供定制化销售咨询服务与深度培训,客户群体主要为国内的创业企业,好评度高达97.76%,助力客户企业的季度整体销售业绩平均增长53%以上。

而传统的销售咨询公司大多在追名逐利的过程中渐渐迷失,初衷都是希望给企业提供定制化的销售咨询,但由于调研、设计、实施、验证等等通常要花费数月甚至更多的时间,而这样定制化的咨询服务价格在30~50万(一位销售中层的年薪)。试想,能够提供这样的定制化销售咨询的顾问在市场上有多少位?都是什么身价地位?需要收取什么样的报酬?而一年这样的顾问又能够实施几个销售咨询服务?销售咨询的生意很难做到“速度复制、速度推广”,营业额过亿在很多销售咨询企业看来有些遥不可及。

因此,“Mass Marketing”(市场最大化)成了很多销售咨询企业的座右铭,开发标准课程,然后复制大量能够背会演好的讲师,四处去讲解这样的“标课”。在过去培训业迅速增长的二十年来,市场造就了一大批故事型讲师和汇集各色故事型讲师的平台型培训公司。

但是,对比这样的平台型培训公司每年动辄数亿到数十亿的营业额,奕珀咨询从来不感到失落,因为奕珀咨询依旧坚持销售咨询的初心——80%以上的服务模式在于销售咨询。奕珀咨询始终将“帮助企业梳理与建设整个销售体系”作为主线,再补充一些针对性的培训、沙盘、工具等等,效果评估后持续跟踪企业的销售情况并给予解决方案。除非企业叫停,奕珀从来不会主动停止帮助企业。

固然,销售培训的确能够真正帮助销售业绩增长,能够提高赢单率、利润率和客户关系健康度。这也是奕珀咨询的始源之一。在培训业界,多年来都有一种论调:“培训是无法衡量投资回报率的”。但是我曾亲耳听某位如今已颇有成就的科创企业创始人说:“哪怕一堂课听下来只有一句话有用,对我的团队来说就够了!”也有500强企业的销售总监说:“培训好比一盘菜,好不好吃就看个人口味了!”

所以,奕珀咨询立志于打造一个以“销售咨询为主、销售培训为辅”的标杆企业,我们有实力也有理想。奕珀咨询的顾问团队都拥有多年的五百强企业和创业企业销售及管理的经验,结合销售理论与实践,不断研究销售方法论和方法论的落地。我们见过太多创业企业从升起到落下,部分源于创始团队内部矛盾、部分源于投资人的战略调整、部分源于现金流问题,但大部分来自于没有“造血功能”,始终无法赢利。站在专业的角度也好,站在利益的角度也好,奕珀咨询是真的希望帮助创业企业在不缺战略、不缺资金、不缺技术的情况下,真正独立起来,提升到一个新的高度。

谨以此文,向多年来选择和奕珀咨询合作的企业致敬与祝福!祝愿奕珀一路走来,永不忘初心!

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奕珀咨询迄今在全国已经帮助了百余家客户实现卓越的销售。我们通过定制化的销售咨询与培训方案以及专业的行业知识,为初创或成长期企业提供销售咨询服务,我们通过帮助客户的销售人员成长增加利润,提供工具和流程来应对任何销售挑战!
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