Leading  the  new  heights  !
 特殊时期,正是企业“扎马步”的关键时机,限时福利与优惠在等您! 

创业公司如何建立一个完善的销售管理体系?

发表时间:2019-06-11 06:37

在谈销售管理的过程之前,必须要知道什么是销售管理,而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理,并将其与销售管理作出明晰的区分。

有不少科创企业管理层只是向销售部下达目标数字,却不指导他们制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容,也从未具体地量化到每一个销售经理头上。甚至,有的销售经理不知道应该如何制定自己销售方案等。

销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能,对销售全过程进行有效的控制和跟踪。可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务;可以通过内部的信息共享,使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容,准确地做出生产计划及其他计划安排,可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。同时,通过减少订单准备时间,降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用,能提供企业全面的销售业务信息管理。

“很多科创企业的销售管理制度不配套,好象缺了一块板的“木桶”,盛不住水,其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励,一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行。“这是某上海科创公司的创始人牢骚也是肺腑之言,但是事实上作为企业的管理者,他对这个事情根本无从下口。这时候,他必须建立一套完善的销售管理体系以打通销售管理的死穴。


作全面的销售计划

销售计划管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括产品类型、区域划分、客户类型、销售经理、结算方式等。销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划,在实施过程中既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的关键。

也许,对于一个市场定位新颖的高新技术来讲,提前涉足这方面的销售管理会让你的很多行动充满桎梏,但是俗话说“没有规矩不成方圆”,如果没有体系化的计划,很可能最终做的也是无用功。

也许很多科创企业对市场扩张的速度很贪婪,对于工作的态度却希望越事半功倍越好。所以,他们更加拉长“搂草打兔子”,而从不做销售管理计划。


人性化管理销售经理

某科创企业的创始人说:“对于销售经理对市场开拓行动过程也必须有管理。他们是科创企业最重要的核心动力。他们绝不是在成功转化完自己原有的资源之后就应该被辞退的员工。如果这些人才没有在企业里面得到学习提升,那说明你的企业也不会有太大进步甚至太好的前景。"

人性化管理销售经理的核心内容是围绕销售工作的主要工作,销售管理和监控销售经理的行动,使销售经理的工作集中在有价值的顶目上。包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争对手分析、市场动态报告、周定点拜访路线等等。

“企业不能把客户资源全都让销售部掌握,企业必须让研发部门和生产部门也可以直接接受到客户们的意见。“某科创企业的创始人说。


结果管理是关键

结果管理有时候也很重要。这决定着下一步市场拓展时你的销售人才团队实力如何。

销售行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价,一是市场研究。业绩评价包括:

销售额和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从销售管理情况、市场调研情况、进步情况。市场研究包括:本公司表现、竞争对手信息等等。

市场信息是企业决策的生命。身处市场一线,最了解市场动向,客户的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便销售管理层及时做出对策。

然而,许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。

· 不要畏惧问题存在

· 为什么有些企业的客户档案长期不真实?

· 为什么有些企业应收账款不断发生而得不到纠正?

· 为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根冶?

· 为什么有些企业在销售方面的严重问题长期不能发现?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天。

其根本原因盖出于管理层对企业销售管理过程中发生的各种信息无监控销售管理,尤其是无及时的制度性的信息反馈。

“企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业销售活动各个环节中发生的问题,并在管理上作出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。“某科创企业的创始人说。

许多科创企业没有对销售业绩定期进行考核。如销售经理每天平均拜访次数、每次拜访所用时间、每天销售拜访的平均收入、每次拜访的平均费用、每百次拜访平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、销售经理的费用在总销售额所占的比重等。对销售经理进行定性考核,如考核销售经理的合作精神、工作热情、对企业的忠诚度、责任感等。

对销售经理进行考核,一方面是决定销售经理的报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动销售经理的积极性;另一方面对销售经理的业绩进行检讨和分析,可以帮助他们进步。

扫描添加:奕珀咨询顾问
免费 获得一次企业销售诊断
经验丰富
具有丰富销售咨询从业经验
安全保密
客户资料信息严格保密 安全可靠
价格合理
基于价值定价 企业始终合理投资
技术实力
重视咨询与培训技术的研究和开发
持续发展
专注小微及创业企业持续健康发展
优质服务
实施效果尽收眼底 尽在掌握
走进企业
为企业提供手把手的贴身辅导
合作共赢
致力于成为企业长期合作伙伴
电话咨询159-2161-5312
电子邮件:eboshanghai@yeah.com
服务时间:周一至周六 9:00-18:00
公司地址:上海市宝山区双城路803号宝莲城9号楼3001室

奕珀咨询迄今在全国已经帮助了百余家客户实现卓越的销售。我们通过定制化的销售咨询与培训方案以及专业的行业知识,为初创或成长期企业提供销售咨询服务,我们通过帮助客户的销售人员成长增加利润,提供工具和流程来应对任何销售挑战!
扫描二维码
手机在线咨询