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创业公司该如何选择最佳销售人选?

发表时间:2018-09-20 08:24

有这样一个童话故事:

金发女孩在森林里迷了路,未经允许就进入了熊的房子,又饿又困的她尝了三只碗里的粥,试了三把椅子,又在三张床上躺了躺,最后决定吃小碗里的粥,因为小碗里的粥最可口、小椅子坐着最舒服,小床上躺着最惬意。

——《金发女孩和三只熊》

金发女孩效应”被广泛应用在各个领域。金发姑娘原则指出,凡事都必须有度,而不能超越极限。然而,这个度是最难把握的。为公司雇佣第一位员工也一样,由于是销售方向,太嫩或太老都会对企业产生长久的影响。


为什么首先雇佣销售方向的员工呢?

一旦成立了公司,你会把大把的精力放在市场上,产品会快速迭代并为你吸引了第一批忠实用户。早期的销售人员往往主导性很强,他们独来独往,像传道士那样到处宣传自己的产品,每个人都有自己的谈判方式和交易周期。此时,如果你想要继续添置销售人员,并为打入市场而进行统一谋划时,你会发现根本没有决策所需要的市场数据。销售人员的不一致性使得信息获取方面产生了巨大的鸿沟,这几乎是与生俱来的先天性问题。

这时销售重要性就体现出来了。事实上,数据整合只是销售众多职责之一。

销售具体职责并不明确,但可以肯定的是,它绝对不可或缺。销售自动化以及效率工具的出现,加上消费者的理智判断,一切的一切使得销售应运而生。在哈佛商业评论(HBR)去年发表的一篇文章中,作者发现:那些顶级的销售组织,其运营和行政支持的比例是普通公司的两倍。因此,作者甚至提出了警告:“千万不要过分追求成本的节省而低估了运营和行政支持的作用,以后你们会深受其害。磨刀不误砍柴工,他们是无价的。正是因为这些人员的存在,销售人员才能专注于客户与市场,实现公司的稳步增长。”


有了销售人员之后呢?

第一个销售人员一定是直接与销售总监对接的,要不就是与主管销售团队的财务部门对接。无可避免的是,第一位销售人员,一定要有三头六臂才能应付得来。她既要负责客户关系管理,又要评估和购进效率工具;既要组织会议,又要控制各种交易,甚至连价目表都要参考她的意见。

这时候就需要把事情按照优先次序排好,毕竟你雇佣的只是一个普通人,她没有办法把这么多事情都完成的滴水不漏。你这时得评估一下手头的团队(能力、背景、经验、工作量等)和工作系统,找出优先点和关键点。如果你想要最大化地利用销售人员来提高你的效率和获取利润的能力,那就先帮她从重要举措战略入手,推动公司发展。

在一个公司的成长轨迹中,有一些主要的职责是销售人员需要注意的。你可以从以下几个大方向入手,找到自己公司最重要的几点:总结和分析、谈判交易、客户关系管理/效率工具、报酬/佣金、销售支持、战略与规划。


第一位员工该分配到哪个岗位呢?

如果这是公司雇佣的第一位员工,你有三个选择:销售人员、销售经理/主管、销售负责人。

无论把第一位员工放在哪个岗位都有利有弊,你需要灵活变通,根据团队的状况三思而后行。

· 假如销售分析者太嫩的话?

但是,如果你的公司增速非常快或是配备了强大的销售引擎,千万从创立公司伊始就规划好数据结构和处理流程。因此,如果招进来一位新手,她将对此一无所知。相反,如果招进来一个有经验的老手,她会不厌其烦地一遍遍打牢基础,为后续活动做好准备。

· 假如销售分析者太老道的话?

这类人成为第一位雇佣者的概率非常小。由于他们有过工作经验,所以不再是一张白纸,而是被贴上了“在哪里哪里工作过”、“做过什么什么”等等的标签,但也正是这些经历使得他们在初创公司有着巨大的价值。这类人的价值在销售人员达到一定的数量时会被激发出来,根据我多年的经验,这个关键点是75人。

当然,我的建议并不是金科玉律,事情一定要放在大环境下进行整体考虑。此外,考虑问题时不要忘记金发姑娘原则,凡事都必须把握好度。

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