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创业公司如何搭建销售团队?

发表时间:2019-01-08 08:16

最近听圈内朋友说了这么一句话:“现在的创业公司比员工还多!”作为创业公司的创始人,有好多难题都摆在眼前:

新招来的销售经理没有太多销售经验,成天在外跑客户却不见数字,怎么办?

新兴行业销售人才缺乏,何处寻找合适的销售管理中层?

管理层几乎都是技术出身,如何构建销售管理体系和团队激励机制?

一方面要培养销售新手,另一方面又要确保销售业绩不下滑,怎么才能两者兼顾呢?

今天让我们来一一解答这些难题:


1. 何为优秀的销售经理?

在打造销售团队时,有一个非常大的挑战:很多销售经理没有太多管理经验,只知道追数,不能在具体的单子上给予销售新手清晰的指导。

销售经理通过追数的方式向团队成员施加压力,作为一种管理手段,是必要的。

但是,如果销售经理只知道追数,就不是一个合格的销售经理。

销售目标的达成是水到渠成的事情。只要前期执行做好,一一落地,销售业绩就会自然而然的实现。

销售经理在公司运营中扮演着“承上”和“启下”的角色:

“承上”:继承公司全面的销售策略;

“启下”:带领团队完成公司的销售目标,并在过程中给予一定的指导。

“兵熊熊一个,将熊熊一窝”,销售经理在团队中的作用举足轻重。

销售经理应该既是一个指挥员,也是一个战斗员,应该扮演一个突击小队队长的角色。


2. 创业公司如何寻找销售管理中层

创业公司面临的另一大挑战:行业销售专家缺乏,销售管理中层缺失。

如何寻找销售管理中层?从本公司销售一线提拔优秀人才,或是从外部招聘有经验的销售人员。

从市场来看,一线销售经理更好是从内部培养和提拔,而比较上层的销售管理者则需要找一些资历较深、经验丰富、又愿意加入创业公司的人来从事。


3. 创业公司销售管理体系的搭建

对于一些经验比较薄弱的一线销售,如何让他们快速成长为销售管理者?从运营维度来讲,公司应该如何搭建相应的销售管理体系?

人和经验是不能取代体系和流程的。

成功的销售团队具备三大要素:流程、工具和人。

销售团队的搭建离不开三件事情:

一、一定要把流程体系化;

二、一定要有系统,能够把复杂的流程落地,这是数字化预测和分析的基础;

三、把人和流程很好地结合在一起,更终形成一套专业的大客户销售体系。


4. 激励机制

除了销售团队的搭建之外,创业公司还需要面临的一个挑战是团队激励体制的构建。

一般来讲,有两种选择,提成制和绩效制。

建议创业公司采取低底薪、高提成、高股权的激励机制。如果企业所提供产品和服务比较简单,可以采取比较简单的方式;如果产品和服务比较复杂,则可以采取年薪制。


5. 如何平衡团队搭建和业绩创造

在销售团队搭建的过程中,销售人员的培养和团队业绩之间常常会出现Gap,如:淘汰不合格销售人员导致员工人数下降,人数和业绩不成正比等。

那么,如何平衡团队搭建和团队业绩,确保短期内业绩不下降,而长期又可以将团队很好地搭建起来?

从管理角度讲,需要加强对销售Deal Execution的管理,比如通过weekly review的方式,确保80%的预签情况、重要订单、20%的重要客户、以及核心的销售骨干,从整体上保证销售是可控的;及时在Review的过程中发现问题,帮助有问题的销售及时弥补不足之处;通过理的手段,降低因销售人员能力不足给公司带来的损失。


此外,在培养过程中,有些企业会把电话销售作为员工培养池,吸纳年轻人加入,并从中挑选出一些素质比较好的,将其培养成为企业销售,这也是非常好的成长历程。

一方面,管理维度上讲要抓大放小;另一方面,创建清晰的职业规划路程,即梯队式的思路:初级电话销售——中级市场销售——大客户销售。

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