Leading  the  new  heights  !
 特殊时期,正是企业“扎马步”的关键时机,限时福利与优惠在等您! 

从高新科技企业的销售部门调研看销售人员的层次

发表时间:2018-12-18 13:09

年,奕珀在一家高科技企业的销售销售咨询进行深入调研,该企业从14年办企直到现在,经历了最艰难的3年,企业也在上半年得到了C轮融资,渐渐也树立了自己品牌,有了固定的大客户和中小客户群,但一直困惑企业的是,虽然说业绩方面突飞猛进,却一直没有实现稳定盈利的目标,企业也在深刻反思与检视这几年销售历程,发现自己的销售团队固然沉淀多年,但却没有标准化的销售作业流程,而销售人员成长也非常缓慢,甚至有些人跟几年之前还是一个样子,或较之前没有那么多激情。

当然其中也不乏悟性极高的销售精英,从这些精英身上总得可以总结得出,销售人员的层次大体可以分为以下四个层次:卖产品→卖销售技巧→卖端对端的流程操控→卖个人品牌其中大部分销售人员停留在第一层和第二层裹足不前,而能成功到达第三层的,无疑是销售界的精英翘楚了。至于第四层次,那不是付了一般努力所能达到的,就如在全球具有影响的日本的保险推销业的“全国之冠”原一平。


卖产

这是销售的第一个层次。只有产品超级好,相比竞品有绝对优势;或者公司名气大,行业内无人不知,销售人员才能卖好。

例如手机行业里10年前的诺基亚手机和如今的苹果,再如空调行业的格力、海尔和美的,这些都是产品超级好,公司名气超级大,产品自然更容易卖出去。

这个层次的销售人员更多依赖产品和公司本身的名气,而一旦出现同质产品或品质更好的产品,或者名气更大的公司介入该领域,销售人员很可能就信心不足,卖不动了。这种情况下,销售人员业绩的达成更多的是借助外界的力量(即产品、公司的品牌、服务自身的优点)。譬如有一些销售人员,在一些品牌型企业做得风生水起,换到小公司业绩迅速下滑,原因就是他丧失了产品、品牌的优势。

这个层次的销售人员,更适合维护现有大客户,或者高度认同公司和产品的客户,实现重复销售;如果要开疆拓土,开发新客户,则信心和能力都稍显不足。


卖销售技巧

在现实中,同类产品间其实相差不大,很少有产品在各方面都遥遥领先。有些产品在这方面好些,有些在那方面表现更出色。价格、质量、服务、应用案例等,总会有差异。

这个层次的销售人员,掌握了一定的销售技巧,能熟练应用提问、倾听、商务谈判等技巧,熟悉产品知识和应用情景,在行业或者区域扎根多年,有自己的人脉圈子。

这个层次的销售人员,更多的是倚仗自身修为,可以把各方面都还可以的产品销售出去,即使换个企业或者行业,也能做的不错。他们可以管理一个销售团队,担任经理,带领团队冲锋陷阵。他会有很多成功的销售案例,当然,失败的也有一箩筐。他们有了自己的一套打法,也就是个人经验。


卖端对端的流程操控

到了这个层次,已经是一名非常出色的大客户销售。

这个层次的销售人员,已经悟到了销售中一些本质的东西,学会了纵观全局,谋定而动。遇到具体项目,能敏锐的捕捉和识别变化、准确判断态势、精准分析客户组织结构和参与角色、影响力、合理制定策略和行动计划、合理部署资源。

这个层次的销售人员,签下大单已经习以为常,成功率比失败率要高。这类销售人员,大多已经成为公司销售团队的中流砥柱,已经是大客户经理、销售总监、营销副总。

端对端的大客户成交流程梳理就是帮助销售人员达到这个层次,让其总结经验,让其成为销售导师,帮助更多的年轻销售人员提高销售业绩。

卖个人品牌,客户就认我这个人,至于我在什么公司,卖什么产品,关系不大了

这类人,已经悟透了销售,看穿了复杂销售的本质。在他眼里,可能已经没有销售这个概念了。客户也不把他当销售,而是把他当做采购顾问。

这类人,战功无数,在行业内已经拥有了极高的知名度,在许多刊物上都能看到他的高论,各类行业协会、大企业甚至会请他做专家顾问。这类人,要么自己创业,要么担任知名公司的高管,要么著书立说,要么去教书育人......

他已经建立了强大的个人品牌,不管他在哪家公司,不管他卖什么,客户都信任他。


——献给正在创业企业的销售征途上披荆斩棘战的英勇战士

扫描添加:奕珀咨询顾问
免费 获得一次企业销售诊断
经验丰富
具有丰富销售咨询从业经验
安全保密
客户资料信息严格保密 安全可靠
价格合理
基于价值定价 企业始终合理投资
技术实力
重视咨询与培训技术的研究和开发
持续发展
专注小微及创业企业持续健康发展
优质服务
实施效果尽收眼底 尽在掌握
走进企业
为企业提供手把手的贴身辅导
合作共赢
致力于成为企业长期合作伙伴
电话咨询159-2161-5312
电子邮件:eboshanghai@yeah.com
服务时间:周一至周六 9:00-18:00
公司地址:上海市宝山区双城路803号宝莲城9号楼3001室

奕珀咨询迄今在全国已经帮助了百余家客户实现卓越的销售。我们通过定制化的销售咨询与培训方案以及专业的行业知识,为初创或成长期企业提供销售咨询服务,我们通过帮助客户的销售人员成长增加利润,提供工具和流程来应对任何销售挑战!
扫描二维码
手机在线咨询