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销售经理如何建立有效的客户档案?

发表时间:2018-06-05 22:04

公对公建立档案。我们可以复制自己公司的档案,换个名字去市调客户,比如公司的成立年限、主要客户群、产品卖点、竞争对手、他们的优势与劣势、痛点、推广、招聘、老板、性格、写真、公司文化、办公地点、面积、人员等,做好统计,建立档案。

私对私建立档案。客户的个人信息,首次见面时间,开单纪念日,记录每次与客户沟通的时间、客户作息表等等。

对于人性而言,真诚是不可能过时的。

如果客户是老板,那我们就去上网查一查他们公司的成立日期,在公司周年纪念日的时候送一份礼物,会让老板感到意外和感动的。

一位销售总监在管理销售工作时,要求销售经理给客户建立客户动态资料卡,即针对每个客户,销售经理只要有任何与客户沟通对接的动作,包括拜访、电话、邮件、短信、微信、礼物、订单、发货、收款等等,都要在资料卡进行登记,相当于医生给病人开的病历卡。

该资料卡每周上报给相应部门。借此销售总监可以查看销售经理一周下来对客户采取了哪些行动,分析他们对客户跟进频率、发力方向等。在销售经理变动、离职时,针对某一客户移交时,公司可以清晰了解该业务员前期与该客户合作的细节,即使出现业务员离职的情况,客户的信息也不会流失,新接手的销售经理,也能在第一时间维护好客户。

建立有效的客户档案有哪些方法和步骤呢?


1. 客户分类建档

对于企业来说,客户的类型有很多,为了方便查找和使用,客户不能能够按照统一类型建档,应该对不同的客户进行分类,如:重点客户、新客户、老客户等等。


2. 同等客户归类

对于一些具备共同爱好、性格、习惯的客户,可以进行统一的归类,这样针对这一人群,可以针对性地做一些解决方案,节省更多的销售资料准备时间。


3. 同类需求归档

对于一些需求相同的客户,也可以按照他们的信息进行统一的归档,这样在销售的时候,也好做销售方案,而且还能够轻松举出一些同类需求的客户案例,赢得客户信任。


4. 金牌客户归档

金牌客户也就是企业里面重点维护的客户,这一类客户一定要统一建档,这样方便以后售后服务及定期的跟踪服务,提高客户的稳定性。


5. 新客户归档

新客户相对于其他的客户来说,还没有稳定的订单需求,要想长期发展成为自己的稳定客户,还需要对他们进行长期的跟踪与谈判,这类客户作为企业的意向客户,也要分类归档。


客户资料的归档分类,并没有我们想象的那么简单,只有不断地深入及平时的细心积累,才能够将客户档案变的更加完善,也只有这样才能够真正从需求打动客户,让客户买单。一位销售经理,如果能把客户的档案做到这么细致,就像了解自己的家人一样,了解客户,那还有做不好的业绩么?

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