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『 MEDDICC —— 大项目销售的金钥匙 』

『 MEDDICC —— 大项目销售的金钥匙 』

如果这是一场公平的战斗,可能你的计划就不对。

学员满意度:9.98
课时:2 天 课程形式:企业内训 / 公开课
课程背景
      我们在2020年7月与某工业软件公司达成了咨询与培训的合作意向。在那一个月中,奕珀给客户做了详尽的销售现状调研及分析。由于客户公司销售的是非通用类软件,平均订单价格为百万级别,几乎70%以上的订单基于其大客户的项目需求或研发战略。       客户公司里的销售人士中,三分之一是销售老鸟,都是优秀的项目型销售。但是,另外三分之二的销售人士或来自其他行业、或出身于非项目型销售、又或是销售经验低于两年且鲜有接触过大单的销售人员。       在给企业提供销售咨询方案及常规的销售培训课程的同时,奕珀还给企业定制了关于大项目销售理论:《MEDDICC —— 大项目销售的金钥匙》。当前各类同质化软件的竞争空前剧烈,较之于市面上的MEDDIC课程(目前国内几乎没有MEDDIC的中文汉化教学),我们更多地开发了另一个“C——竞争对手”的销售策略。客户公司的反响非常好,奕珀也被客户邀请长期跟踪客户公司的销售状况,保持合作共赢。

大项目销售的特点
●  周期长
      你很难通过一两次拜访就做成一单大生意,当然,除非这个客户的决策人是亲朋好友,这种情况则另当别论。大部分大项目销售的周期都在3个月以上,至少就我们的经验与经历来看,较少有少于3个月成大单的成功故事。 ●  人物多
      在整个过程中,你将遇到各类“牛鬼蛇神”,你会接触到“小虾米”(比如:前台、文员、科员、工程师等),小头目(部门经理、项目组长、IT经理等),大头目(董事长、厂长、总经理等),莫名其妙的人(名片上印着顾问二字的人士)等等。实际上,跟这样一群参差不齐的人物打交道,的确是一门学问,你必须要清楚的了解谁有多大的权限,谁有多大的帮助,谁有多大的能量,这个很重要。 ●  你在哪?
      大项目销售和卖手机等一锤子买卖不同,正是因为你在和这样一个“联合部队”打“持久战”,所以,你必须时刻清楚的了解到 “Where am I now?”,现在你处于哪个阶段了?客户仍在了解产品?客户已在评估产品?客户在考虑竞争对手?客户在打探价格?不知道在哪,就不知道单子是否可以成功。

MEDDICC理论
七个字母的MEDDICC很好记,包括了七大要素
●  Metrics(价值方案/量化指标)
       可量化的客户利益。通常来说,这些客户利益必须是能够量化的,比如,每季度省电量,加快生产效率的百分比,每百万订单所节约的材料费用等等。事实上,每个客户都只会为实实在在的利益而动心,大部分客户不会因为你的某个美丽泡泡而决定采购你的产品或者技术。
●  Economic Buyer(决策者)
        经济买家,也就是能决定花这笔钱的那个人。这个人不好找,不好见,甚至见不到。不过在你的企业客户对象中,这个人是必须存在的,必须参与到这个项目里来的。举个简单的例子,小朋友在校门口看到一个好看的玩具,就会找妈妈买,妈妈就是EB,如果妈妈不给钱,你是做不成这笔生意的。因此,我们必须时刻想着,找到这个“妈妈”,无论她在多么深的幕后,你也要想方设法把她拉到这个大项目里面来,至少让她必须知道,你正在和她的部下讨论这个“玩具”买卖。
●  Decision Criteria(决策标准)
       决策标准。这又是一个你必须搞清楚的重要部分。为什么要买,又为什么买你的产品?大部分决策标准可能包括很多方面的因素,包括技术上的因素:是否能满足或者响应我们所要求的全部技术需求;商务上的因素:价格是否合理公道,性价比或者投入产出比如何;服务上的因素:是否能让我们不用担心使用过程中的任何问题与故障,是否提供高水准的人员培训等等。
●  Decision Process(决策流程)
       决策流程。顾名思义,了解客户做决定的流程,这可以帮助你了解项目推进到了哪个层面,不同的层面又涉及到了不同的处理对策。决策流程是用来帮助你解答“你在哪”这个问题。注意:不同的企业,会有不同的决策流程,比如中小民营企业,决策流程就是老板,今天决定,明天付款;对于上市公司,决策流程就比较繁琐,比如:技术部门提需求-部门上级主管审批-报总经理-采购部门对比-采购部门确定预算额-讨价还价-签订合同。小企业的生意很好做,老板就是决策流程;大企业的生意不好做,层层报批层层关;反过来,小企业的生意又很不好做,联系不到大老板,跟谁谈都白扯。大企业的生意又相对好做,组织结构图清清楚楚,项目预算确定下来就基本上板上钉钉了。
●  Identify Pain(确定痛点)
       确认客户痛处。人们买东西总是要有某些目的的,减肥是因为太胖,买空调是因为太热,买LV是为了提升品位或者纯粹炫耀。因此,你必须要充分了解客户的痛处在哪里。你必须确保你的产品和方案,就是直接针对他们的痛楚。因此,为了实现解决痛楚,你需要和前面提到的各个角色充分沟通,来了解他们不同的痛楚,而你的方案可以直接或者间接的帮助他们。
●  Champion(高层支持者)
       “冠军”。高层支持者,这个翻译看起来很不准确,如果翻译为“拥护者”更好些。事实上,Champion是客户里面,支持你和你的产品的那个人。这个人太重要了,他可以为你做很多事情,包括:- 在老板面前为你的产品美言;- 向你透露内部信息,项目进展顺利与否;- 为你抵挡竞争对手;- 为你介绍安排重量级的人物见面;- 为你催促货款;- 为你干一些你根本干不了的事……正因为Champion能为你做这么多事情,以至于很多大项目销售人士都在把寻找Champion作为最重要的一件事,吃饭、喝酒、送礼等等手段真是无所不用其极。不过这就要搞清楚了,Champion必须是能够对最终决策施加足够影响力的一个人!因此,Champion职位不能太低,否则你做这个人的工作是没有任何希望的,即使他和你吹嘘自己能搞定一切。另外,Champion很可能是企业老板。总而言之,没有Champion的单子肯定是失败的单子。
●  Competition(竞争对手)
      通俗地说,任何情况下,想要做成生意,就避免不了竞争,从而也就避免不了去了解竞争对手的状况。竞争有三个层次,分别是确认竞争、中立化、消除竞争。面对竞争要考虑些什么? 怎样消除竞争,建立优势?竞争对手差异化的类型有哪些?所以,如果你认为这是一场公平的战斗,那么你的计划就不对!

       一名出色的销售人士绝非是乌合之众,他们拥有各类优秀的技能。大项目销售是一门学问,很大的学问。MEDDICC理论能系统化的帮助销售人士把握大项目销售的理论,如果您或是您的企业没接触过这个理论,或许您或您的销售团队也能成为很棒的大项目销售人士或团队,凭借自己的聪明与摸爬滚打然后满身是伤。但如果您或您的销售团队今天了解了MEDDICC的概念,您或您的销售团队应该就能找到一个相对正确的方向。
       MEDDICC理论不是一个能用一篇文章就能介绍得清楚和透彻的议题,奕珀会在未来带来更多这方面的实际成功案例。
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