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 特殊时期,正是企业“扎马步”的关键时机,限时福利与优惠在等您! 
       上海奕珀商务咨询有限公司(简称奕珀咨询,英语简称EBO)是国内领先的销售咨询与培训公司,初创及成长期企业销售咨询模式开创者,专注于企业业绩持续增长的研究,助力企业业绩提升的最佳伙伴。
       奕珀独有的销售咨询方案与深度培训服务,助力客户企业的年度销售业绩平均增长35%以上。基于企业营销及管理系统论,奕珀咨询为企业提供各类具有针对性的销售咨询服务与内训,包括大客户开发咨询、大客户销售咨询、大客户管理咨询、客户经营落地咨询、规模化的大客户经营落地咨询、销售团队落地咨询等企业销售提升咨询服务。同时,还为企业提供优质的销售培训及人才引进服务。
       奕珀不仅在项目实施过程中为客户提供卓有成效的销售方法与实践支持,还为客户不断提供额外增值服务,包括走进客户企业参与重要的商务谈判与销售活动,组织每月一次的销售复盘、客户分析、商机挖掘、商机转化、商机推进与计划安排等销售执行活动等;定期与客户企业保持沟通,协助处理各类销售上遇到的问题,使得销售咨询项目能够真正落地。
       为了保证销售咨询服务的效果,奕珀咨询采用系统方法,解决企业销售难题,贴身辅导,保证销售方案落地。奕珀服务过的客户一直与奕珀保持良好的后期联系及持续合作,这也是我们持续前进的动力所在。
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哪根线才是
创业企业的起跑线?
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技术研发的后续

技术研发的目的

销售对于创业企业
销售对于标杆企业
      如果有人问您,企业的CEO最重要的三件事是什么,您会如何回答?大多数老总在思考后普遍认为是 —— 品牌、运营、现金流。再往下琢磨,您会发现这些核心问题的背后,需要的是CEO强大的销售技巧。       开办企业、筹措资金、打造技术团队并拥有自己的产品或服务等等,这是每一家创业企业的基本配置,好比运动员起跑前的热身,而创业企业真正的起跑线却是销售体系的确立。这正是技术出身的创始团队需要一致认同的概念,技术的思维模式需要拐个弯,走到业务的思维模式,一同领略两者,才能在未来的康庄大道上昂首挺胸。您不再仅仅是“某工”、“某博士”、“某教授”,您已是“某总”。既然上了创业这艘船,您俨然已经是一位生意人了。       奕珀咨询最近搜罗到了一组可靠数据:从受访者的角度来看,对于他们所取得的远超常人的成功和巨大财富,是什么技能和品质起到了决定性作用?维尔纳 · 桑巴特用“生意人”概念来定义,并描述为最重要的创业能力之一 —— 销售技巧。它作为一个成功因素,被近期的创业研究和财富研究大大低估了。然而,受访者们毫无异议地认为 —— 在他们涉及的全部行业内 —— 事实上销售技巧对他们的财富成功做出了非常重大的贡献。2/3的受访者表示,销售成功对他们的成就来说起着决定性的作用。超过1/3的受访者将其70%至100%的成功归功于他们的销售技巧。尽管事实上,别人第一眼看不出来他们是非常优秀的销售人员 —— 这很可能是他们销售成功的关键。对受访者而言,销售不仅仅是销售产品或提供服务的过程。他们以更广义的方式来定义销售。他们将销售视为说服别人的过程:说服政府官员颁发许可证,说服优秀求职者加入企业,说服其员工相信美好愿景,说服银行家批准贷款。正如一名受访者所说,“一切都是销售”。受访者从未将销售过程开始时遇到的“不需要”当作负面的东西。许多人表示,他们最大的乐趣就是将这个“不需要”变为“好的”。[1]       不言而喻的是,每个人都想成为“创始人”或者获得CEO、CTO、COO等等之类能给企业带来高速增长的头衔。然而销售却是一个一直不被重视的职位,销售经理、客户经理这个头衔难免让人有一种推销员的感觉,这是一个天大的错误,销售对于一个企业的成长与发展来说极为关键。也正是有了强大的销售体系,企业良好的总资产周转率才更能吸引投资人。       从风投的角度上来讲,他们一般不会考虑持续支持一家创始团队中没有优秀销售者的企业。讲道理,在绝大多数最佳团队中都有至少一名十分优秀的销售。更加残酷的现实是,越是强大的企业,越是重视销售。对于企业的销售模式、销售流程、销售团队、营销管理、客户管理等等的销售体系的重视程度,绝不亚于任何其他环节,而对于销售人员的培养与培训,企业更是花了很多心血,从外聘销售咨询顾问、讲师到内部建立部门或学院,都是重拳出击。       高新科技类创业企业的高层往往缺乏销售战略,或者拥有良好的销售战略却无法贯彻。而创业企业的成长与发展需要销售体系化推动!那么,在销售条件差别不大的情况下,创业企业与标杆企业的在销售方面到底存在哪些差距?
      包括质量、技术或精干组织在内的等等这一切,都不会永远成为竞争优势,只不过是进入市场的一些必备资格。今天,取得竞争优势的趋势性资源,不止是由于产品或服务本身,也不止是由于客户购买了您的产品或服务,更不是您所附加的保证,还包括企业的思维方式和销售体系,并且这个销售体系应该是动态的,是顺应市场的发展而齐步前进的。       在早期的创业企业中,销售高管是最难雇用的一个职位,因为这个职位要承担很大的风险,对企业来说十分重要。       在许多的创业企业中,我们发现只有不到20%的企业雇用的第一个销售高管可以称称得上是成功的。与招聘的总成功率60%~75%相比,这个成功率显得十分惨淡。更糟糕的是,由于失败成本很高,处在Pre-A轮、A轮或B轮阶段的创业企业都会对聘用销售高管这件事格外在意。
      那么,为何创业企业总是聘用不合格的销售高管?
      典型的故事是像这样的:在创业企业发展早期,企业势头正劲,并且达到了200万的平均报酬率。这时您开始融资,金额在1000-5000万不等。现在您位列高层,两个VC在您的第一个董事会会议中正盯着您,等着听您讲如何实现所承诺的300-500万的平均报酬率。他们想要看到盈利,而您则想让其他人来处理这件棘手的事。虽然这并不是聘用一位销售高管的完美理由,但是不管怎样,很多创业企业都做了这样的选择 —— 这样可以更快地开始下一次的董事会会议。但是,匆忙这样做并没有效果。许多创业企业实际上并没有做好扩大的准备 —— 这是最常见的问题。也许您有已经有3到5个企业客户,但是您的品牌还年轻,您还在打磨您的企业价值观,而且可重复的销售过程还不稳定。绝大多数问题需要在聘用这位责任重大的销售领导者前被解决。       所以,您最优先要做的是抓牢可重复销售过程的基础 —— 构建出色的销售体系。可重复销售过程一旦被确立,您在适当的时机,基于成熟的商业模式经验聘用的销售高管才更可能成功。他们的团队也会是如此,您也会更有经验,会更好地判断这个销售高管是否是合适的人选。
      奕珀咨询立志于打造一个以“销售咨询为主、销售培训为辅”的标杆企业,我们有实力也有理想。奕珀咨询的顾问团队都拥有多年的五百强企业和创业企业销售及管理的经验,结合销售理论与实践,不断研究销售方法论和方法论的落地。我们见过太多创业企业从升起到落下,部分源于创始团队内部矛盾、部分源于投资人的战略调整、部分源于现金流问题,但大部分来自于没有“造血功能”,始终无法赢利。站在专业的角度也好,站在利益的角度也好,奕珀咨询是真的希望帮助创业企业在不缺战略、不缺资金、不缺技术的情况下,真正独立起来,提升到一个新的高度。       谨以此文,向多年来选择和奕珀咨询合作的企业致敬与祝福!祝愿奕珀一路走来,永不忘初心!
参考文献: [1] (德)雷纳•齐特尔曼.富豪的心理:财富精英的隐秘知识[M].北京:社会科学文献出版社.2018.5:537
EBO奕珀咨询创始合伙人 惠诗晴
2018年4月16日
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奕珀咨询迄今在全国已经帮助了百余家客户实现卓越的销售。我们通过定制化的销售咨询与培训方案以及专业的行业知识,为初创或成长期企业提供销售咨询服务,我们通过帮助客户的销售人员成长增加利润,提供工具和流程来应对任何销售挑战!
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