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『 客户管理 』

『 客户管理 』

除了“大单”之外,客户管理还需要组织和执行方面的共同承诺才能真正落实。

学员满意度:9.76
课时:2 天
课程形式:企业内训 / 公开课
课程背景
      我们经常听到有些公司为挽回与客户的长期发展机会而疲于奔命,或者因为无法评估现存关系和风险而倍感沮丧。       客户管理已经成为许多成功企业不可缺少的管理环节。虽然许多企业都采用了先进的 CRM 系统在进行客户管理,却无法发挥最佳水平,也不能开发客户最大的潜在商机。       客户管理是一项非常复杂的任务,需要全力投入。最重要的,进行周到充分的准备,是把这一项任务做好的关键所在。       此模块注重理论性和综合性,您将学习如何将理论转化为实际操作的工具和技能,从而发展战略性的客户关系。
课程大纲
●  第 1 阶段 : 可视化你的分类客户 ●  第 2 阶段 : 市场组合图 ●  第 3 阶段 : 客户管理与商机管理 ●  第 4 阶段 : 以 APN 可视化每个客户   ●  第 5 阶段 : 客户管理流程步骤 ●  第 6 阶段 : 客户主要部门与他们的责任 ●  第 7 阶段 : 传统与全新的客户关系观点 ●  第 8 阶段 : 竞争策略 ●  第 9 阶段 : 资源运用策略

课程目标
●  提升销售人员挖掘大单的概率 ●  减少在销售预测、客户管理中主观因素的影响 ●  有效帮助客户经理提升销售赢单率、项目利润率、客户关系健康度 ●  掌握一套科学的、适用于各种商业环境下且有生命力的客户管理模式,有效掌控与客户互动的质量,从而建立关系、赢得信任、实现价值。

课程收益
在课程结束时,学员将获得如下技能和行为变化: ●  深入理解客户管理的角色与职责 ●  掌握有关客户管理模型和工具的知识 ●  掌握将模型与工具实际应用于业务情境的方法 ●  理解分析客户管理的方法和发展以客户为中心的战略的方法 ●  了解当前客户内部蕴藏的风险和业务机会 ●  针对自己的大客户,制定一个旨在获取长期和短期业务收益的客户计划 ●  了解如何通过建立和协调虚拟团队来实现行动计划的方法 ●  理解公司的优势、劣势、机会和风险,以及它们对于客户的影响

服务模式


实施课时

2天

课程形式

企业内训 / 公开课

适用行业

IT业、制造业、金融等科技应用行业(B2B销售模式)

课前服务

销售调研访谈、实战案例收集

针对对象

1年以上销售经验的客户经理、销售人员以及与客户接触的人员



课程特色
   ●  实现学员充分掌握复杂和关键的客户管理,认知到销售是一门严谨的科学应用;
   ●  针对大量实战销售场景中存在的困难,进行分析讨论,发现问题的实质,掌握销售技巧;
   ●  通过经典及实际案例的分析讨论,帮助学员了解到顾问式销售技巧的精髓和行为原则;
   ●  运用课堂练习,帮助学员反思和发现自己的误区和盲区,找到持续改进的方向。
学员类型
   ●  帮助销售经验不太丰富的销售人员:
       理解客户管理的核心,掌握客户管理的完整思路和相关策略。加速新人的成长,避免长时间在失败中自我摸索而丧失信心;
  ●  帮助资深的销售人员:
       梳理客户管理的思路和策略,将隐性的经验转化为可以发扬的套路,和可以传承的销售方法和工具,大幅提升业绩,同时为自我的职业提升奠定基础;
 ●  帮助销售管理者:
       洞悉客户管理的关键,真正实现“销售过程”的有效管理。从而更有的放矢地跟进和发展销售人员的能力,掌握商机关键节点的动态,为销售人员提供最及时的销售支持和指导,提升团队的业绩水平。
学员感言
   ●  某 A 轮融资的智能科技公司
       授课内容通俗易懂,条理清晰,逻辑性强。理论与实践相结合,结合自己实际工作运用启发较多,后期能量化评估自己的客户。老师能做到他课程所讲的,自己有践行:关注客户、关注需求。正能量,激情,思路非常清晰,善于总结和回顾。
  ●  某 IT 解决方案公司
       课程结构完整齐备,将销售全过程浓缩成两天的课程,而且抓住了销售过程中的重点,讲师表达很生动。让我掌握了如何分析客户价值链的方法,通过这个方法来提升自己的销售能力。提供了条理性的辅助销售工具和方法,对后续的销售工作有指导性意义。
 ●  某 Pre-A 轮的互联网公司
       深刻了解销售这个行业,并生动地展现出来,改变销售人员的思维模式,运用术,站在客户角度看待问题,并给客户带来价值。老师的条理清晰,声音充满热情和正能量,授课挥洒自如,行云流水,课程编排合理,具备实战效果,指出了一些实际问题的注意和解决的方法论。
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