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『 卓越的大客户经理 』

『 卓越的大客户经理 』

只要大客户经理做到位,所有公司的销售业绩都能大大增加!

学员满意度:9.26
课时:2 天 课程形式:企业内训 / 公开课
高管层的困惑:
●  优秀的大客户经理难觅,除了考量业绩,如何衡量一名优秀的大客户经理? ●  如何能培养一名优秀的大客户经理? ●  如何让公司的资源持续对优秀的大客户经理产生吸引力?

销售团队的困惑:
●  客户已经做过两轮评估了,居然说又取消了本年度的采购计划。 ●  明明是我的铁杆内线,交流讨论时居然摆出一副中立的态度不帮我说话。 ●  拿到的标书一看就是比照着对手的参数来写的,就算把价格放到底,也难有机会。 ●  已经签了合同,款项就是迟迟不到位。
●  都说大客户销售就是要搞定人,可是,该搞定谁?如何搞定?都该搞定吗?所有的人都能搞定吗?

思考:
面对激烈的竞争,以及要求越来越高的客户:
●  深入理解重点客户,深化和扩展客户内部的各种关系,及时发现销售机会。 ●  在每个与客户打交道的关键点上,能够开动脑筋想办法,努力得到顾客的认可,从而增强顾客的忠诚度。 ●  认识到客户多层次的需求,愿意通过自己的努力,不断扩大与客户合作的范围,为客户创造更多价值,实现更广泛的双赢。

课程背景
      企业外部:市场竞争日趋激烈,客户的个性化需求越来越多,决策流程越来越长、越来越复杂。       企业内部:产品线不断增多,区域在扩大,业务规模在扩大,大客户经理的指标与任务越来越艰巨。       企业的大客户经理面临众多的困境,对大客户经理的管理也越来越像指挥一场需要严密组织的战争。唯有实现企业策略与大客户经理行为的完美协同,才能帮助企业打赢这场战争。大客户经理经理们就是让团队实现协同的关键人物。       此课程模块注重理论性和策略性,您将学习如何培养与提高自己的境界,能够超越专业、超越自己、超越平庸,有更高的追求。

课程大纲
●  第 1 阶段 : 大客户经理的职责结构 ●  第 2 阶段 : 大客户经理所需的技能要求 ●  第 3 阶段 : 提高销售业绩和客户忠诚度 ●  第 4 阶段 : 大客户经理对所负责区域的业务分析 ●  第 5 阶段 : 根据业务评估调整销售策略 ●  第 6 阶段 : 精力集中到高收益的大型项目 ●  第 7 阶段 : 透过获得关键大项目建立长期关系 ●  第 8 阶段 : 提高效能的最佳做法

课程目标
●  提升销售赢单率,有效地缩短销售周期 ●  通过有效的销售策略减少销售成本 ●  与重要客户发展更深入、更长远的关系 ●  真正为客户创造清晰独特的商业价值

课程收益
课程结束后,学员将获得如下技能和行为变化: ●  认识到卓越的大客户经理“为客户创造价值”的体验,是在竞争中胜出的关键 ●  深刻认识到“专业力”和“响应力”是为客户创造价值的前提,自己需要认清差距,持续提升 ●  认清自己在商机各个阶段的关键行为,愿意持续的实践和落实,成就自己
●  制定一个有关“如何提高大客户效能”的行动计划

服务模式


实施课时

2天

课程形式

企业内训 / 公开课

适用行业

IT业、制造业、金融业等科技应用行业(B2B销售模式)

课前服务

销售调研访谈、实战案例收集

针对对象

2年以上销售经验的大客户经理、KA销售代表




课程特色
   ●  实现学员从忙忙碌碌的销售人员到高效的精英型销售代表的转变,认知到销售是一门严谨的科学应用;
   ●  针对大量实战销售场景中存在的困难,进行分析讨论,发现问题的实质,掌握销售技巧;
   ●  通过经典及实际案例的分析讨论,帮助学员了解到卓越的大客户经理的精髓和行为原则;
   ●  运用课堂练习,帮助学员反思和发现自己的误区和盲区,找到持续改进的方向。
学员类型
   ●  帮助销售经验不太丰富的销售代表:
       理解大客户销售的核心,掌握大客户销售的完整流程和相关技巧。加速新人的成长,避免长时间在失败中自我摸索而丧失信心。
   ●  帮助资深的销售代表:
       梳理大客户销售的流程和技巧,将隐性的经验转化为可以发扬的套路,和可以传承的销售方法和工具,大幅提升业绩,同时为自我的职业提升奠定基础。
 ●  帮助销售管理者:
       洞悉销售管理的关键,真正实现“销售过程”的有效管理。从而更有的放矢地跟进和发展销售人员的能力,掌握商机关键节点的动态,为销售人员提供最及时的销售支持和指导,提升团队的业绩水平。
学员感言
  ●  某 A 轮融资的智能科技公司
       授课内容通俗易懂,条理清晰,逻辑性强。理论与实践相结合,结合自己实际工作运用启发较多,后期能量化评估自己的客户。老师能做到他课程所讲的,自己有践行:关注客户、关注需求。正能量,激情,思路非常清晰,善于总结和回顾。
 ●  某 IT 解决方案公司
       课程结构完整齐备,将销售全过程浓缩成两天的课程,而且抓住了销售过程中的重点,讲师表达很生动。让我掌握了如何分析客户价值链的方法,通过这个方法来提升自己的销售能力。提供了条理性的辅助销售工具和方法,对后续的销售工作有指导性意义。
  ●  某 Pre-A 轮的互联网公司
       深刻了解销售这个行业,并生动地展现出来,改变销售人员的思维模式,运用术,站在客户角度看待问题,并给客户带来价值。老师的条理清晰,声音充满热情和正能量,授课挥洒自如,行云流水,课程编排合理,具备实战效果,指出了一些实际问题的注意和解决的方法论。
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